SEM外贸推广渠道的总结经验小结

　　之所以在这里花这么大篇幅，和文字来说这些事情，有一些个人因素，因为我入行时间仅一年，但是感触颇深，接触大大小小形形**的企业与人，成功与失败。这个行业和阿里相似，老客服靠客户提升和转介绍已经立足，新的外贸企业开拓周期比较长，对于这些慎重考察的企业我非常赞同，站在我的角度，却是客户的缺乏，很难在成熟的市场立足(相必这也是一些小企业在大平台的感受)而且职业有底线，我不会让那些头一热的企业贸然开展外贸，昨天我还给一个佛山的想做外贸的讲外贸情况，最终他一个没有外贸业务员也不打算请打消了念头。因为疫情，本身打算复工就说再见，想着还有几个客户没谈妥，想证明下自己的剩余价值，体面的离开。最后在此写下文章，致敬那些真正为服务而生双赢的外贸服务企业和人员，同时也代表那些没有底线的同行向各位外贸人致歉。　介绍下前景，因为集团调整，从进口产品DB转为代理商从业人员一年，可能要离开了，现在说说现在的经验，很多都是肺腑之言，可能不单单是2B行业

　　现在外贸行业渠道相对已经透明，分为几大类：

　　一、平台类，比较知名的有阿里，MIC，亚马逊(偏C端)等等

　　二、网站SEO

　　三、搜索引擎SEM：海外如谷歌，bing.yooho，yandex 韩国Naver等等

　　四、社媒的推广运营(Facebook，Twitter等)

　　五、类似福步懒人工具以及海关数据。



 

　　六、其他

　　现在深入说下我对这块的理解，外贸依然是一种商业，依旧是把产品卖给相符合的采购人or公司。商业渠道其实是多元化的，不同的产品在不同的时间节点在不同的渠道可能会有不同的效果，注意，我提到了产品，时间，渠道，这三者是相辅相成的。

　　各位做外贸的企业家，比我更懂自己的产品、也清楚自己产品的定位。不同定位的产品就会有对应不同的市场和采购商。现在成功的外贸企业，不仅仅把这三个神龙凑齐了，而且还有一个杀手锏“创新”，这个创新不仅仅停留在产品创新层面，也在进行产品新渠道的创新。因为行业因素，接触过不同的外贸企业，产品可谓五花八门，大到机械设备，小到瓷器，锅具，这个大小也只是相对，因为每个企业策略不同，见过小的食品机械，几千块钱，也有瓷器出口非洲一单上千万。

　　只要做过外贸的，我说的这些渠道大家都应该听过，甚至有很多大牛。其实外贸的成长过程，也是一个企业的发展过程，不同阶段的策略不同，还有很多外贸新手不知道怎么来选择，我对这些渠道一一说说我现有的认知。

　　一、平台类，各个平台有各个平台的优势，只要行业共识的平台，一定是有独特的优势的，比如阿里B2B起家，现在有了RTS开始有点想往C端拓展，但B端依然是核心的，亚马逊海外版的淘宝，现在也开始从C端向B端侵蚀。平台有很多，但是大部分的采购流量都被这些寡头所垄断，同理，这些平台的头部商家也基本分食了好的采购信息，拿阿里举例，金品诚企和普通会员的流量绝对不可能是相同的，更何况上年年底又推出了SKA，KA这种由杭州直接操刀的方案，前些年可能通过努力发产品信息，提高排名权重，现在基本很困难了。成熟平台的优缺点就是如此，采购信息多，平台体系成熟，同样竞争激烈同行对手尤其是头部企业最受益。

　　二、网站SEO 现在市面有非常多的SEO优化公司，套餐五花八门，懂一点的人都知道SEO可以说是一种永久性提高搜索权重的方法，但是很多企业主只知皮毛，认为SEO就是好，结果做了以后效果一般。SEO整体的思路和框架根本就不知道，而且市面有些公司会保证某些词的排名。这里我说一些比较内部的事，SEO你只要找个技术，他一定会告诉你，这是个长期的过程，而且后期可能还要有站群，一个主站也就几个核心词，而且是分级结构进行互链，试问你一个网站几十个长尾核心词，你查过这些词搜索量么?或者说你的产品是热门产品，那么多公司怎么会轻松让你做到前几?你是投入更多，还是SEO人员是大几十万请来的亲戚，天天想着办法提高权重?

　　三、SEM搜索引擎营销，就是你在各个搜索引擎投放你的文字，图片等等广告，客户搜索某些词或者条件触发你的广告，类似百度搜素前几个带广告标的，都是按照点击付费，客户每次点击你都要付出成本，行业不同价格也不一样，你设备单价几百万，可能点击一次就要几十块。当然，烧钱也有烧钱的好处，和阿里P4P相似，你投放的词精准，付出的钱和你的询盘数量质量是成正比的，可以说是企业快速获取订单的一种获客办法，缺点就是花钱，而且一旦遇到那些十八线代理，账户后台你都看不见，广告费就花完了，询盘还是他们软件推送的，反过来你骂这些搜索引擎不行。凡事你站在对立面想想，你会不会为了一次的利润坑了你的客户，放弃后面的利润。你可能会多赚点利润，也就是代理提高的消耗，对你而言ROI低了些。正规代理绝不会做这种断门路的事。

　　四、社媒方面的，微博抖音大家都不陌生，国外就是Facebook，Twitter，现在很多企业在上面开通企业号，甚至投放一些广告定位给行业兴趣人员，间接提高自己产品的知名度和曝光量，如果你是C端的产品有海外仓，可能还会有直接的购买链接，现在B端甚至大的设备也会发一些容易引起行业兴趣的视频，甚至也开始开拓这片蓝海，我知道合作的一个国内商用车前三品牌，通过社媒一年销量占比也很可观。现在社媒确实是B2B行业的一个趋势，社媒不一定能给你带来订单，但是它能和你的官网，SEM，展会形成立体的展示模式，对于成交多一个触点，提高你品牌的知名度，做的好肯定也是有订单的。社媒现阶段还是B2C的红海，投入很高，尤其是游戏、APP等花费超乎你的想象，毕竟受众太多，一天可能上不了几次论坛，B站、抖音、微博你总要沾一个吧。现在社媒B2B投入产出比还是很高的，不像假发等等都是1:3都算是不错的。

　　五、海关数据以及福步懒人这些信息挖掘类的，优点：交易信息都是真实的(前提你别买到假数据)，也就是说都是真实的需求采购，你甚至可以知道客户每年大概的采购量时间目的地，可以主动联系潜在客户，缺点同样明显：需要销售高度的自制力，不停的去挖掘、联系、尝试，毕竟都是你主动找的采购商，而且是非见面的，相比较有需求找你的肯定有差距。

　　六、其他 其实这个我也不知道怎么总结，确实有外贸企业不走上面的渠道，他们会去目的国家参加展会，拜访客户，最后达成合作，即便在互联网化这么高的时代，依然有非凡的效果，也有老外贸依靠前期积累的资源，现在依然通过老的客户或者转介绍来走订单，而且一年的贸易额不小。所以这个其他都是这些外贸人的利器。

　　讲完了这些渠道，说说外贸企业层面的一些浅谈，我没有经历过各位外贸大神和老板的外贸之路，但是因为我外贸服务行业因素，接触的行业会更多， 而且有商业数据支撑，我分为两类吧，

　　第一类：类似外贸小白，知道一些外贸渠道，但没深入研究过，听风就是雨，听到同行在哪个渠道上成了大单，就扑上去，结果铩羽而归，或者被有些我们有些没良心的同行忽悠，选对了渠道，选错了服务公司，结果依然悲观。对于这种情况，我建议你多去听这些服务商培训，免费的就行，各个渠道都去了解，最好能参照你同行做的好的，甚至结交几个外贸服务行业内的朋友，比如你问做SEO的SEM谁家做的不错(没有直接利益关系，会更客观)，这样对你的选择和判断会有很高的。

　　此外，你的产品定位市场一定要做好调研，现在是数据时代，很多数据行业数据不难找到，或者控制预算投下SEM，也能拿到很多真实数据，如果基本的分析判断能力都不足，建议修炼够了再涉足，或者专注现有的领域。

　　第二类外贸大佬、企业家，你们已经比大多数人富有成功，可能你现有的资源和经验足够你幸福生活，但是对于还想再上一层楼，企业更大更强。还是要学习，时代是在变化的。这个学习可能不仅仅局限于你外贸领域，固有渠道，任何契机都可能是一种风向，正如几年前，你根本不知道4G会这么快普及，也不知道一场疫情会让所有企业转场线上，大企业的老总都喜欢称自己为掌舵人，确实是这样，掌好舵，专业的事让专业的人去做，自己没有的就找外面公司合作，最后梳理成自己的核心竞争力。行业生态会在某一种外力借用下就被变革，他可能是悄然而至的，也可能是轰轰烈烈的，现在已经不是两条腿走路的时代，数据透明立体，你查个人名，他的履历，微博，公司，各个信息可能都出来了，作为一个企业这种立体的营销体系构建也是大势所趋，俗话讲，事不过三，任何一个渠道有余力的情况下都去摸索一下，可能它就是你企业下一台核心发动机。

　　大的企业会把成功的渠道流水线化，每一个节点都细化，最好的判断标准就是在里面缺了你不行，跳出来依然有人可以替代你。核心的东西是每个公司的宝贵财富，不外泄露。SEO有自己的团队，SEM有自己的团队，各个渠道都成熟，服务商真正变成了一个客服，一个只在“软件”出现问题时解决的客服。俗话说，花多少钱，办多少事，讲求质量和数量的双赢基本是不可能的，我在这里对这些渠道排序，钱少---》钱多，免费工具-- 免费社媒 -海关数据----社媒推广--SEM和平台--SEO ，你没看错其实对于中小企业SEO是最花钱的，有些行业比较特殊，我听同行说化工行业的SEO很好做，效果也不错(真实性不确定，但肯定有类似行业)就是行业还没有共识，你去尝试做就相当于蓝海，可能效果非凡。这个排名仅供参考，因为有些行业因素产品因素也会影响后几个排名，刚已经做过举例。

　　SEM客户质量相对平台下层商家是高的，阿里等大平台确实每年会从谷歌等搜索引擎引流，想快速直接获客，建议先选前者，虽然大平台自带流量，但是在B端，搜索引擎依然是大头，客户甚至会在平台看完你，再去查你的背景，你在做客户背调的同时，客户也在做你的，有能力不差钱两个渠道就一起上。

　　再透漏点行业内幕，像我们这种服务商，拿谷歌举例，确实谷歌公司每年有消耗量要求，牵涉到授权牌照和返点(应该是有，作为员工无法知道更多)，所以会在客户每个阶段稳定后要求客户提高预算，但不是坏事，如果预算充足，可以适当提高，一步一个台阶，毕竟谷歌也是需要网站数据量支撑，ROI和CPA才是重点，而不是CPC，投入。一旦成熟，还是建议自己成立团队操作，把核心放在自己手里。

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